Hola querido lector o lectora, antes de que comiences a leer el artículo, quiero hacerte una pregunta que es importante que reflexiones:

¿Te gustan las ventas?

Si tu respuesta es no, lo que te sugiero que hagas de manera urgente es cambiar tu opinión acerca de las ventas.

Diariamente estamos realizando labor de venta y, nuestro principal producto para ofertar somos nosotros mismos, así es, “vendemos” nuestro conocimiento y tiempo a las empresas para que nos contraten, realizamos gran variedad de estrategias para atraer a una pareja, “vendemos” nuestras mejores conversaciones para hacer nuevas y mejores amistades, cada día de manera inconsciente nos encontramos en la constante “lucha” de vender algo de nosotros a los demás y aquí surge una pregunta interesante, ¿si no sabes cómo venderte a ti mismo cómo pretendes vender algún producto o servicio?.

Para poder entender las ventas es necesario comprender el comportamiento del ser humano, ¿qué buscan las personas a la hora de realizar una compra? cuando encuentran lo que quieren comprar ¿realmente se sienten satisfechos? ¿la gente realmente sabe lo quiere?.

Hay una frase de Steve Jobs que dice:

“Los clientes no saben lo que quieren hasta que alguien se lo muestra”

La realidad es que es cierto, permíteme explicarte el porqué de este suceso…

¿Cómo funciona la mente del ser humano?

En 1952, surgió la Teoría de los Tres Cerebros del neurocientífico Paul D. Mc Lean en donde el médico propone la existencia de tres cerebros en la estructura del ser humano, él justifica esta existencia basándose en una teoría de la evolución del hombre. Según la teoría, nuestra existencia es el resultado de la evolución de un reptil a un mamífero primitivo y, de un mamífero primitivo a un ser humano.

Complejo-R o Cerebro Réptil

Es el cerebro más primitivo y se encarga del sistema de supervivencia, es instintivo, por lo que no siente ni reflexiona, su función principal es generar la necesidad de ingerir alimento, agua, oxígeno, incita a la reproducción, a la defensa y al ataque.

Un vendedor debe convertirse en un experto conocedor de las necesidades instintivas de las personas. Aquel que logra entender sus principios adquiere una llave importante para entender cuándo, porqué, cómo y qué compran las personas.

 Cerebro límbico

El cerebro límbico se encuentra encima del cerebro reptil, todos los mamíferos lo tenemos y este cerebro tiene una particularidad, nos hace brutalmente emocionales.

Cerebro córtex

El cerebro córtex, es el que nos hace seres reflexivos, conscientes de nuestra propia existencia, para algunos es el mejor regalo que nos ha dado la naturaleza, sin embargo, es también aquí, donde se encuentran nuestras más grandes limitaciones, debido a que es en el cerebro córtex donde almacenamos los conceptos acerca de lo que está bien o lo que está mal y también las creencias más limitadoras.

¿De qué sirve entender la existencia de los 3 cerebros?

Las neurociencias han podido identificar que las mentiras se construyen en el cerebro racional (córtex), empero, también existe participación del cerebro reptil y límbico.

Cuando una persona realiza una compra por lo general construye un diálogo interno en donde busca una justificación racional de su adquisición, aunque en realidad haya sido una decisión completamente instintiva, ejemplo:

Un hombre realiza una compra de unos tenis deportivos aunque en casa ya cuenta con un par en buen estado, su diálogo interno racional es que los necesita porque los anteriores ya no son de su estilo y no se siente cómodo además de que no podía dejar pasar esa oferta, sin embargo, si analizáramos esta situación desde el punto de vista de las neurociencias tomaríamos como referente de compra que la vendedora de esos tenis era una muy guapa presentadora de televisión y que muy probablemente la decisión del cliente fue tomada desde el cerebro reptil, o sea, de manera instintiva y no racional como él así lo quiso creer.

El tener conocimiento del comportamiento del ser humano originado desde su estructura biológica con los  tres cerebros, nos proporciona una importante herramienta para generar estrategias que no sólo abarquen la parte racional, sino, principalmente la instintiva, ya que, la compra entonces se realizará por necesidad y al ser una necesidad habrá una respuesta casi inmediata de compra.

“En un estudio de Neuropricing descubrimos que la promoción 3 x el precio de 2, es más poderosa que el 50% de descuento. Con esto se comprueba que la mente es más emocional que racional”

Jürgen Klaric